正道基业（北京）管理咨询有限公司

 

 建议一：不要为了培训而培训。
 工作的原因接触过很多企业的销售人员技能培训的项目，有针对销售人员技能培训的，也有针对销售管理者能力提升培训的。深入接触后发现，很多企业对销售人员技能培训方面都是目的不纯的。不是销售团队完不成销售任务，就是团队人心涣散无法管理，也有惯例性的培训，就是每年都要培训一次或几次，这样看上去好像不错，其实这样按惯例培训的更不好讲。为什么这样说呢，正道基业（北京）管理咨询有限公司,基业（北京）管理咨,有一次给一个企业上课，中午和企业的销售管理者、人力资源管理者一起吃午饭，中途就聊起来关于培训的话题，这个企业的人力资源负责人随口说了一句，我们也知道培训的效果不好，老板也知道培训达不到什么效果，又担心销售团队说没有培训，就每年都安排一次这样的培训。说着无心，但是让我这个做培训的人听到以后，心理真是难受至极。
 一部分企业是把销售人员技能培训当成了救命稻草，希望通过培训以后能马上如何如何，请问这可能吗？一部分企业明知效果不好，不去分析原因，制定对策，反而是为了堵住销售团队的口，就例行公事一样的进行培训，请问这样的出发点能让培训有效吗？
 不要为了培训而培训，对销售人员的培训不是多多就能益善，也不是一次培训就能如何如何的。要想让销售人员能力有所提升，逐步发展，就要认真的梳理企业的销售流程，根据销售流程再进行销售人员胜任技能分析，界定合格的销售人员具备哪些技能，优秀的销售人员应该具备哪些技能，卓越的销售人员应该具备哪些技能，**后再通过角色扮演，让销售人员的销售与客户互动的情景再现，.基业（北京）管理咨|||快消品销售培训
，来分析销售人员在哪些地方需要提升，**后再有针对性的进行培训和训练。只有这样才能规避为了培训而培训的怪圈，让销售技能培训才能真正变成提升销售团队能力的有效途径。
 

 


 

 建议二：不要被时髦的字眼所迷惑。
 

 执行力、狼性团队、业绩倍增、团队复制等等字眼，看上去就会很诱人。我想说的是，哪些字眼就是为了诱人的，要做到那是非常难的。记得2014年我刚从企业出来做专职培训师时，定位来做销售人才培养的研究和授课，一位行业的成功人士建议我去做销售团队复制的课程，我不得不说，他是太了解企业的培训现状了。我做销售人才培养的课程时没有企业请我去讲课，**后为了开拓市场，就把课程改成了销售团队复制，马上就有很多培训机构和企业请我去讲，为了真正配的上这个课题，我真的深入的研究过销售团队复制的课题，翻了很多的参考资料，调研过很多的企业，有没有能复制销售团队的工具呢？确实有，但要真正做到复制高效的团队，对销售管理者的要求是非常高的，而且不是像我们平时所理解的那样，找个好的模子来进行压制，而是要不断的提取高绩效销售人员的成功基因，先确定团队中哪些销售人员是高绩效的，然后对这些高绩效的员工进行深入访谈，发现他们所用的方法、工具和思想，接着再把高绩效员工个性化的因素剔除掉，把真正的工具和方法沉淀下来，然后再用流程和制度进行固化。日积月累的对高绩效员工的高效基因进行汲取，不断优化销售流程和管理制度，**后形成能“造”高绩效销售人员的流程、管理和培训体系。我**后把这个方法融入到了我的版权课程《销售人才培养·发展高效团队》中，成了一个模块，叫“易用的人才乘法模型，提升团队绩效”。在课程中通过演练让销售管理者掌握这个工具，在课程中发现是很难坚持操作的。
 

 为什么我们会被这些时髦的字眼所迷惑呢？其实很多时间我们自己也是知道那是不可能的，但是我们又愿意侥幸的去试试，**后一次一次的试验，一次一次的失望，但，我们很多企业依然坚持不懈。
 

 记得，有一次接到一个**的快消品企业的一个培训需求，销售管理者要对全体销售人员进行一次《销售人员的沟通与执行力提升》的培训。这个课题在销售培训中是经常可以看到的，但是对于我这样的固执分子来廴说，就是一个不太理想的培训需求。在和这个企业的销售副总进行电话沟通时我问他，销售人员在什么情况下需要沟通技巧？他说都需要啊。我又问，那在什么情景下更需要呢？他说那肯定是在和客户沟通时啊。我说没错。接下来又问他，.基业（北京）管理咨|||快消品销售培训
，那销售人员在什么情景下需要执行力啊？他说在工作中，我说工作的那种情景下更需要执行力呢？他思考后说，也是在与客户的沟通中，我又问，那我能不能理解你说的沟通和执行力是一个意思呢？他无奈的说，按你这样的说法，好像就是一回事。我又引导他问，销售人员在什么情况下或哪些地方需要沟通能力？他很气愤的说，那当然是在销售的过程中，我又问，在销售过程中的那个环节需要？他说都需要。我**氵后说，您是不是要提升销售人员在销售过程中的技能啊，他说是的，我说能不能把课题定义为《标准化的销售流程与核心技能提升》，我清晰的听到，他拍桌子说，我就是这个意思。这么长的一段对白，说明了什么？这些时髦的词我们在不加思考的情景下自动的说出来的，但是，说出来的不一定是我们真正想表达的。我**后在讲课中把这种现象统一称为培训需求变异。是培训需求变异让培训没有解决我们真
 正想解决的问题。要想让销售技能培训真正的有效，就必须深入的去分析真正的培训需求，而不是被这些时髦的字眼的迷惑。
 

 

 

 



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